Choć od kilku lat obowiązują przepisy zakazujące sprzedaży wiązanej przy kredytach hipotecznych, większość klientów nadal wybiera oferty z dodatkowymi produktami bankowymi. Dlaczego? Bo kredyt bez konta, ubezpieczenia czy karty płatniczej zwykle okazuje się droższy.
Zakaz sprzedaży wiązanej nie wyeliminował sprzedaży łączonej
Obowiązująca od 2017 r. ustawa o kredycie hipotecznym, wdrażająca unijną dyrektywę MCD, zakazała bankom uzależniania udzielenia kredytu od zakupu innych produktów finansowych. Nie oznacza to jednak końca tzw. cross-sellingu. Przepisy nadal pozwalają na sprzedaż łączoną. W praktyce bank może zaproponować klientowi korzystniejsze warunki kredytu – np. niższą marżę lub prowizję – jeśli zdecyduje się on na dodatkowe produkty, takie jak konto osobiste z regularnymi wpływami, karta płatnicza czy ubezpieczenie. Jednocześnie instytucja finansowa ma obowiązek przedstawić również ofertę kredytu bez takich produktów.
Dlaczego hipoteki bez dodatkowych produktów są tak rzadko wybierane?
W teorii klient może zaciągnąć kredyt hipoteczny bez korzystania z dodatkowych usług banku, lecz w praktyce taka oferta jest zazwyczaj mniej atrakcyjna finansowo. Wyższa marża lub prowizja sprawiają, że całkowity koszt kredytu rośnie, dlatego większość kredytobiorców wybiera wariant z dodatkowymi produktami. Eksperci rynku kredytowego wskazują, że zainteresowanie samodzielnymi hipotekami jest niewielkie. Choć banki przygotowują takie oferty, robią to przede wszystkim dlatego, że wymagają tego przepisy. W efekcie produkt formalnie istnieje w cennikach, jednak w praktyce jest wybierany sporadycznie.
Dlaczego banki nadal promują taki model?
Z punktu widzenia banków sprzedaż dodatkowych produktów zwiększa rentowność relacji z klientem i sprzyja budowaniu długoterminowej współpracy. Konto osobiste, karta płatnicza czy ubezpieczenie generują dodatkowe przychody, dlatego instytucje finansowe zachęcają do ich wyboru, oferując w zamian korzystniejsze warunki kredytu. Znaczenie ma również konkurencja na rynku. Banki nie chcą rezygnować z preferencyjnych ofert dla klientów korzystających z większej liczby usług, dlatego kredyty hipoteczne z dodatkowymi produktami nadal pozostają najbardziej atrakcyjne cenowo.
Co to oznacza dla kredytobiorców?
Osoby ubiegające się o kredyt hipoteczny powinny porównywać nie tylko wysokość oprocentowania czy miesięcznej raty, ale również warunki korzystania z dodatkowych produktów. Czasami prowadzenie konta, zapewnienie regularnych wpływów lub wykupienie ubezpieczenia rzeczywiście obniża całkowity koszt finansowania. Zdarza się jednak, że po uwzględnieniu wszystkich opłat korzyści są znacznie mniejsze, niż sugeruje sama obniżka marży.
Podsumowanie
Zakaz sprzedaży wiązanej nie wyeliminował dodatkowych produktów z rynku kredytów hipotecznych. Banki nadal mogą oferować korzystniejsze warunki klientom korzystającym z innych usług. W praktyce jednak to oferty pakietowe pozostają najbardziej konkurencyjne cenowo, dlatego większość kredytobiorców nadal wybiera właśnie takie rozwiązanie.
